A jornada profissional de Alberto Couto começou ainda quando ele era criança. Seu pai, argentino como ele, trouxe alfajores do país vizinho e fez um desafio para ele: entre nas lojas da rua, ofereça amostras e consiga pedidos. Se conseguisse, teria o dinheiro das vendas. Alberto, empolgado, foi para a rua, mas os resultados foram longe do esperado. “Tive muitas rejeições, gente gritando ‘sai fora!’ para mim, criança. Fiquei triste e acabei comendo o resto das amostras”, lembra. “Além de não ter vendido, me senti mal de ter decepcionado meu pai”, conta.
Do episódio, Alberto trouxe algumas lições importantes para o restante da sua carreira. “Hoje, entendo que meu pai só queria me ensinar a não ter medo, a colocar a cara para bater. E aprendi que, para ter sucesso em vendas, precisa de técnica, de conhecimento”, afirma.
Depois, na graduação, Alberto escolheu Engenharia Industrial na Universidad Argentina de la Empresa (Uade), em Buenos Aires. Apesar da formação técnica, ele estava mais interessado nos caminhos em gestão que a engenharia abre. “Quando estava buscando emprego aos 20 anos, tudo que queria era um salário”, diz. Ele respondeu a um anúncio de jornal para trabalhar na Sylvania, fabricante de lâmpadas. Foi contratado e a vaga o trouxe ao Brasil.
Ao longo da sua carreira de uma década na empresa, foi promovido para atuar na matriz nos Estados Unidos e acabou como diretor de marketing para a América Latina. No período, estudou vendas na Kellog University, em Chicago. Apesar do sucesso e das promoções, teve uma decisão surpreendente aos 32 anos. “A vida no escritório não era para mim. Via meus colegas com 60 anos fazendo a mesma coisa e disse: não quero isso”, afirma. Foi quando ele decidiu abrir seu próprio negócio – e entre as opções, escolheu voltar para o Brasil.
Ajudando o cliente
Em 1983, ele fundou a Alberto Couto & Associados, com foco específico em vendas, para resolver o que via como ineficiência na formação. “O Brasil não tem escola de vendas. Ou seja, todo vendedor é um amador. Imagina os médicos se não existisse escola de medicina?”, afirma. “O problema do amadorismo é que não se sabe por que se erra ou por que se acerta. Ou seja, é um caos”.
Ele cunhou uma frase que explica a sua filosofia: em vez de vender, ajude o seu cliente a comprar. Alberto oferece serviços como consultor, mas também se considera professor, instrutor e mentor. O que ele faz, conta, é ajudar vendedores com uma filosofia baseada na experiência e educação que teve nos Estados Unidos. O foco é a venda consultiva, que não aborda tanto o produto, mas foca em entender as necessidades do cliente, com perguntas bem preparadas e estudadas.
Abrindo caminho
O problema, no começo, foi encontrar interessados. As empresas grandes tinham seus diretores de vendas e as menores não queriam. Nem quando ele se propunha a fazer de graça. “E aí eu me dei conta de que médios e pequenos não são médios e pequenos porque Deus os fez assim. É porque pensam como médios e pequenos”, afirma.
O que ajudou a empresa a decolar foi um projeto com o Citibank no Chile, que conseguiu por meio da sua rede de relacionamentos. Teve sucesso onde instrutores anteriores haviam falhado e passou a ser enviado para consultorias em outras cidades da América Latina e do Brasil durante cerca de cinco anos. “Fui me oferecendo a empresas e crescendo, crescendo. Foi o começo da virada”, afirma.
Hoje em dia, ainda à frente da Alberto Couto & Associados, atende clientes da América Latina, mas o grosso é de empresas sediadas em São Paulo com filiais distribuídas pelo Brasil. Levou o seu curso presencial à internet e acredita que a mentoria acabou sendo uma decorrência natural. Percebeu que algumas coisas funcionam melhor em um contato próximo do que nos treinamentos que conduz, geralmente, em massa.
Faz uma analogia com a caverna de Platão: com a ajuda de profissionais experientes que o instigaram, e da sua própria inquietude, ele conseguiu sair da caverna para ver o mundo lá fora, mas muitos de seus colegas ainda estão no escuro, apenas vendo os reflexos. Alberto simpatiza com a dor de vendedores que precisam vender para sobreviver, mas não sabem como fazer isso. “Isso mexe comigo: preciso aumentar minha capacidade de transmitir conhecimento. Quando conheci as mentorias, eu disse: é por aqui que vou chegar a muito profissional que precisa de ajuda”, completa.
Mentoria inesquecível
Alberto foi contratado por um vice-presidente de vendas para treinar as suas equipes. Em certo momento, participou de uma reunião entre os funcionários que estavam sendo treinados e o chefe. “E me dei conta de que um dos problemas era o próprio chefe”, afirma. “Era o líder típico que cobrava: ‘Cadê a venda? Nesse ritmo você está demitido’. Esse tipo de coisa não faz ninguém ficar mais inteligente.” Conseguiu conversar com ele de uma maneira honesta e fechar uma mentoria, convencendo-o de que poderia ensiná-lo a potencializar o conhecimento que seus funcionários haviam adquirido. Depois, em um coquetel de networking, por acaso cruzou com o CEO daquela empresa. “E ele me apresenta a uma outra pessoa, que eu não conhecia, e diz: ‘Alberto foi quem fez as vendas da nossa empresa cresceram 20% em um ano. O VP de vendas mudou totalmente a sua atitude de cobrador para ser um mentor de sua equipe”, diz.
